PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR: MOMENTO 2 ANALISIS

102604 PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

 MOMENTO 2: ANÁLISIS.

  INTRODUCCION

        La psicología de los consumidores juega un papel muy importante en toda actividad comercial, pues de ella depende en gran medida las preferencias de los consumidores y como puede llegar un producto a las personas, que impacto tiene sobre su vida, sobres sus preferencias, y su deseo de compra. Todo individuo es consumidor potencial por naturaleza y se fija muy bien que el servicio y el lugar sean adecuados y agradables a la hora de consumir cualquier producto, ya sea un electrodoméstico, alimentos o servicios.

        Los autores sobre los conceptos teóricos de la psicología del consumidor presentados en esta actividad colaborativa, se han encargado de averiguar cuál es la percepción de los individuos frente a cada una de las situaciones que hacen parte de un ambiente de consumo adecuado, teniendo en cuenta los estímulos que hacen que las personas se inclinen por ciertos productos, marcas o lugares específicos que ellos consideren buenos para conseguir los productos deseados y apropiados de consumo.

        Es sabido que el uso de la mercadotecnia para las empresas es de suma importancia, de ahí que se utilice para conocer las necesidades y deseos de las personas, para que de ésta forma se pueda generar un bien o servicio que satisfaga esta necesidad. Las empresas además utilizan la mercadotecnia para promocionar sus productos y de esta forma lograr la venta de éstos, junto con una remuneración que beneficie tanto a la empresa como a la investigación y diseño de nuevos bienes y servicios, que vengan a satisfacer nuevas necesidades.

        Debido a los numerosos cambios experimentados en las últimas décadas, el consumidor no es ajeno a este cambio en el conjunto de ideas y valores, métodos y soluciones que ayudan a explicar la forma que tiene el mundo, y cuáles son las respuestas válidas a los problemas según esta interpretación.

        Se dice que la sociedad actual es consumista y se deja atrapar por la hipercomunicación de las marcas, dejándose convencer de la urgencia de satisfacer necesidades impuestas, que no surgen de su propia escala de satisfacción.

   

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

        Conocer y aplicar los contenidos de los referentes teóricos de la Psicología  del consumidor

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Identificar elementos básicos y referentes de los diferentes autores que desarrollados sus propias interpretaciones con los diferentes estudios e investigaciones.
2. Identificar algunas etapas históricas evolutivas.
3. Adquirir fundamentos básicos acerca del comportamiento del consumidor. 
4. Conocer las diferentes teorías que  han investigado sobre el consumo y sus diferentes estrategias.
5. Dar ejemplos dentro de la vida cotidiana que  sea aplicable a cada una de las teorías propuestas.

1.     Con base en las lecturas de las referencias indicadas en la unidad 1 del curso, de manera individual seleccionar 4 autores y realizar un cuadro comparativo destacando las características y un ejemplo de cómo se aplicaría cada una de estas teorías en su entorno real con un producto o servicio seleccionado.

AUTOR      

           Irving Fisher:    

TEORÍA

Elección inter-temporal:

El consumo puede ser identificado en diferentes periodos de vida.    

CARACTERÍSTICAS:

* El consumo actual depende sólo del valor presente de la renta a lo largo de la vida. Cuánto gana en cada período es irrelevante ya que el consumidor puede ahorrar o endeudarse entre períodos.

* La impaciencia de un individuo depende de cuatro características de su fuente de ingresos: el tamaño, la forma del tiempo, la composición y el riesgo. Además de esto, la previsión, el autocontrol, la costumbre, la expectativa de vida, y el motivo legado son los cinco factores personales que determinan la impaciencia de una persona que a su vez determina la preferencia temporal.     

EJEMPLO:

Una persona desea cambiar su automóvil que se encuentra en buen estado, por uno más costoso y moderno. Para conseguirlo da su vehículo actual como parte de pago y para el resto de la deuda adquiere un crédito bancario, con cuotas fijas mensuales a 5 años. Aunque en la actualidad la persona es empleado, no sabe si durante los próximos 5 años va a continuar en su empleo con los mismos ingresos o superiores a este, tampoco sufrirá sucesos inesperados que le impidan cumplir con el pago de la deuda.

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AUTOR 

            Assael 1999  

TEORÍA

     Para cada individuo la realidad está basada en las necesidades, apetencias, valores y experiencias de la persona. Actúan de acuerdo a la percepción.

CARACTERÍSTICAS:

Uno de los elementos de la percepción son los elementos sensoriales, ya que existe una relación estrecha entre las preferencias de color.    Es un proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos.

-elementos sensoriales.

- Umbral absoluto

- Umbral diferencial

- Proceso perceptual del consumidor

Los elementos sensoriales se conforman por el color, el olor, el sabor, el sonido y el tacto.

EJEMPLO:

        El pan, ya que es un producto que a la hora de comprarse, utiliza cada uno de los aspectos seleccionados.

En algunas zonas del país como la costa, es más común ver que las personas prefieren colores vivos como los anaranjados, verdes fluorescentes y similares, mientras que en otros lugares como Bogotá, prefieren colores más opacos como los negros, grises, cafés.

Por lo tanto en cada una de estas zonas el color influirá en la compra

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AUTOR :

              Schiffman y Kanuk    

  TEORÍA:

La selección de ciertos estímulos depende de dos factores principales además de la naturaleza de los propios estímulos: la experiencia pasada de los consumidores.   

CARACTERÍSTICAS:

    Los individuos perciben más los estímulos preferidos en un momento determinado.

El individuo tiene una conciencia acrecentada de los estímulos que satisfacen sus necesidades y una conciencia mínima de los estímulos que le parecen no congruentes con sus necesidades.   

EJEMPLO:

Un buen ejemplo sería la Gaseosa Coca-Cola, pues es un producto de gusto muy generalizado y es de satisfacción de  una gran cantidad de personas.

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AUTOR :

               Jhon M. Keynes  

TEORÍA:

El consumo está relacionado con el ingreso y el ahorro    

CARACTERÍSTICAS:

1. - cuanto más se gana, más se gasta.
2. - entre más se ahorre meno se gasta.
3. - entre menos se gane me nos se compra.    

EJEMPLO:

En una familia donde se gana un salario mínimo legal vigente, la prioridad de estos serán los alimentos, para cubrir una de las necesidades básicas.

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AUTOR :
               Bandura y Ross (1963) 

TEORÍA:

Cuando los niños son expuestos a modelos agresivos, imitaban esta clase de conductas en situaciones de juego posteriores.  

CARACTERÍSTICAS:

  - imitación de ejemplos de violencia

- juegos con características agresiva inducidas por programas de televisión. 

EJEMPLO:

     El programa la guerra de las galaxias, en su momento genero además del incremento de venta de la espada que los niños jugaran con este elemento simulando escenas del programa.

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AUTOR :

               Gerbner y Cols (1980b)      

TEORÍA:

Los usuarios fuertes de televisión, aquellos que ven más de tres horas al día, muestran mayores efectos de los modelos agresivos y gradualmente llegan a ser menos sensibles a la violencia tanto en televisión como en la vida real.  

CARACTERÍSTICAS:

     La gente se vuelve más insensible, puede inconscientemente tomar una actitud agresiva, y empezar a generar pensamientos relacionados con violencia.      

EJEMPLO:

  Aquellas personas con tendencias agresivas como las personas con problemas mentales no es conveniente exponerla a programas de contenido violento.

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AUTOR :

                  Schiffman y Kanuk    

TEORÍA:

  La selección de ciertos estímulos depende de dos factores principales además de la naturaleza de los propios estímulos: la experiencia pasada de los consumidores.     

CARACTERÍSTICAS:

1. Los individuos perciben más los estímulos preferidos en un momento determinado.
2. El individuo tiene una conciencia acrecentada de los estímulos que satisfacen sus necesidades y una conciencia mínima de los estímulos que le parecen no congruentes con sus necesidades.   

EJEMPLO:

Un buen ejemplo sería la Gaseosa Coca-Cola, pues es un producto de gusto muy generalizado y es de satisfacción de  una gran cantidad de personas.

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AUTOR :

                McCarthy y Perrault    

TEORÍA:

Servicio. 

Es un hecho que alguien realiza a favor de otro.        

CARACTERÍSTICAS:

1. -    El servicio no es un elemento físico, sino intangible.
2. -    Intangibilidad
3. -    Inseparabilidad
4. -    Heterogeneidad
5. -    Son perecederos 

EJEMPLO:

Todo negocio por pequeño que sea debe prestar un servicio y depende de la calidad y amabilidad con que este se brinde, para lograr atraer los posibles consumidores.

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AUTOR :

Hoffman y Bateson   

TEORÍA:

  Modelo de Estimulo-organismo-respuesta, explica los efectos que el ambiente de servicio produce en el comportamiento del consumidor  

CARACTERÍSTICAS:

1. Los estímulos se refieren a los distintos elementos de la evidencia física de la empresa, como condiciones del ambiente, espacio, letreros y símbolos.
2. Los estímulos del ambiente que crean una influencia directa en los consumidores.   

EJEMPLO:

Un ejemplo sería los centros comerciales, ya que estos se preocupan por tener diferentes almacenes que ofrecen varios productos, instalaciones agradables para las personas que asisten, muy buena publicidad y son muy aseados.

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2) Seleccionan un producto o servicio en forma grupal explicando de acuerdo a una de las teorías sobre el comportamiento del consumidor abordadas, cual es la estrategia de ventas que utiliza la empresa para persuadir al cliente o consumidor para que adquiera el producto o servicio.

PRODUCTO 

TELÉFONOS CELULARES

TEORÍA     

Assael 1999: 

Para cada individuo la realidad está basada en las necesidades, apetencias, valores y experiencias de la persona. Actúan de acuerdo a la percepción.

Uno de los elementos de la percepción son los elementos sensoriales, ya que existe una relación estrecha entre las preferencias de color.

ESTRATEGIA DE VENTAS     

 Los fabricantes de tecnología y equipos móviles se mueven a pasos agigantados, dos o tres veces en el año lanzan nuevos equipos que deben vender. Antes de que el producto se encuentre en el mercado transmiten comerciales repetitivos por los diferentes medios de comunicación (Televisión, radio, internet, entre otros) alusivos a la nuevas características y ventajas de estos teléfonos, para que el consumidor  crea que el nuevo teléfono es muchísimo mejor que la versión anterior, por lo cual el futuro cliente siente que el celular que compró hace seis meses es obsoleto y se crea la necesidad de adquirir el nuevo teléfono para estar a la vanguardia de la moda e ir delante de sus semejantes, es claro que en muchas ocasiones no se alcanza a diferenciar las novedades entre una versión anterior y la actual, la campaña publicitaria le dice al futuro consumidor que al tener el nuevo teléfono será superior que todos y en todo

CONCLUSION

        A través del desarrollo de la siguiente actividad colaborativa, podemos concluir que:

        Estos autores se han encargado de averiguar cuál es la percepción de los individuos frente a cada una de las situaciones que hacen parte de un ambiente de consumo adecuado, teniendo en cuenta los estímulos que hacen que las personas se inclinen por ciertos productos, marcas o lugares específicos que ellos consideren buenos para conseguir los productos deseados y apropiados de consumo.

        Es de destacar que conociendo algunos conceptos de las diferentes teorías emitidas por sus respectivos  autores, se pudo adquirir un conocimiento de los factores y analizar estrategia conveniente posible, que estimulan las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.

        La globalización, el auge de Internet, la generación X y la generación Y, todos estos temas han transformado el comportamiento de compra, o lo que es lo mismo, el consumo.

        El cambio en los paradigmas., se ha convertido en la clave en estos tiempos turbulentos no pasa solamente por entender las características del consumidor sino más bien por entender la evolución de la demanda. Es decir: ¿Cuánto han cambiado los paradigmas de consumo?. La diversidad de necesidades reales, los valores y los estilos de vida de una sociedad desmasificada son una muestra de este cambio. Y por tanto, el impacto del cambio en la esencia del consumo es determinante en la estrategia de una empresa.

        Por medio de este trabajo colaborativo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.